Zarządzanie zespołem sprzedaży
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻY
Cel edukacyjny
Zrozumienie charakterystyki efektywnej kultury sprzedażowej, identyfikacja własnego stylu zarządzania, poznanie kluczowych funkcji zarządzania sprzedażą, zrozumienie znaczenia rekrutacji w procesie sprzedaży, poznanie efektywnych sposobów zarządzania handlowcami, rozpoczęcie budowania kultury sprzedażowej, przećwiczenie skutecznych sposobów prowadzenia coachingu sprzedażowego, praktyczne motywowanie i konstruktywne ocenianie ludzi.
Adresaci kursu
Kierownicy sprzedaży, handlowcy, pracownicy działu HR, właściciele firm, menadżerowie projektów, osoby aspirujące do roli liderów – osoby pragnące rozwijać swoje kompetencje w zakresie zarządzania zespołem. Szkolenie może być również korzystne dla osób, które chcą zdobyć nową wiedzę na temat efektywnego motywowania i rozwijania potencjału swoich współpracowników, a także poprawy wyników sprzedaży.
Program kursu
- Moduł I – rola menedżera w procesie sprzedaży:
- style zarządzania menedżerów sprzedaży – opis i dyskusje dotyczące pozytywnych i negatywnych doświadczeń,
- kluczowe funkcje dotyczące zarządzania sprzedażą,
- oczekiwania wobec zespołów sprzedażowych i rola menedżera sprzedaży w związku z oczekiwaniami,
- siatka celów – narzędzie coachingowe,
- kluczowe obszary pracy z zespołem.
- Moduł II – koło motywacji handlowca:
- co motywuje naszych handlowców?
- powiązanie systemu wynagrodzeń z wynikami sprzedaży,
- zarządzanie przez cele,
- delegowanie.
- Moduł III – coaching sprzedażowy:
- różnice pomiędzy coachingiem a treningiem zespołu sprzedaży,
- zasady i metody prowadzenia coachingu,
- błędy podczas coachingowania zespołu.
- Moduł IV – coaching w miejscu pracy:
- rola coachingu w realizacji priorytetowych celów firmy,
- pozycja coacha względem osoby uczonej – dostosowanie sposobu uczenia do kompetencji uczonego,
- precyzyjne identyfikowanie problemu przez coacha,
- uzgadnianie celu działania, zawieranie kontraktu coachingowego,
- pozytywne zakończenie motywujące do dalszego rozwoju.
- Moduł V – udzielanie skutecznej informacji zwrotnej podczas coachingu:
- pojęcie, cele i zasady feedbacku,
- narzędzia skutecznego feedback’u:
- trudne sytuacje w udzielaniu informacji zwrotnych i sposoby radzenia sobie z nimi,
- pokazanie, jak z błędów pracownika uczynić narzędzie budowania własnego autorytetu przy jednoczesnym utrzymaniu na wysokim poziomie gotowości do pracy,
- konstruktywna pochwała i krytyka w praktyce – najważniejsze zasady i najczęściej popełniane błędy,
- cykle rozmów dyscyplinujących: korygująca, ostrzegawcza, dotycząca sankcji – motywujemy, choć krytykujemy.
- Moduł VI – stały wewnętrzny rozwój handlowców:
- ustalenie standardu szkoleniowego dla nowo zatrudnionych handlowców,
- określenie zakresu wiedzy i umiejętności do opanowania przez nowo zatrudnionych handlowców,
- wdrożenie systemu pozwalającego na zdobycie konkretnej wiedzy sprzedażowej rozwijanie pożądanych umiejętności sprzedażowych,
- ciągły rozwój nowo zatrudnionych oraz zadbanie o konstruktywny feedback od handlowców.
- Moduł VII – ocena rezultatów:
- definiowanie celów sprzedażowych i budowanie współodpowiedzialności za plany sprzedaży razem z handlowcami,
- etapy budowania współodpowiedzialności za plan sprzedażowy,
- monitorowanie działań i pomiar wyników.
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.