Windykacja dla handlowców
500,00 zł
WINDYKACJA DLA HANDLOWCÓW
Cel edukacyjny
Dla firmy:
- zwiększenie skuteczności rozmów windykacyjnych na etapie windykacji polubownej,
- zwiększenie liczby odzyskanych należności na drodze przedsądowej,
- ograniczenie kosztów związanych ze zbyt dużą liczbą spraw sądowych.
Dla uczestników:
- rozpoznanie własnych mocnych stron i obszarów do rozwoju w roli windykatora,
- poznanie „psychologii dłużnika”, która pozwala zrozumieć prawdziwie motywy działania dłużników i w związku z tym dobranie odpowiedniej strategii postępowania,
- poznanie sposobów radzenia sobie z blefami i wymówkami stosowanymi przez klientów – dłużników,
- pogłębienie wiedzy i praktyczne ćwiczenia skutecznej rozmowy windykacyjnej, a w związku z tym zwiększenie własnej skuteczności na etapie windykacji polubownej,
- zadbanie o własny komfort pracy w związku z rozmowami z dłużnikami,
- zadbanie o relacje z klientem – dłużnikiem i zminimalizowanie negatywnych skutków rozmów windykacyjnych dla dalszych kontaktów z klientem.
Adresaci kursu
- osoby pracujące w działach finansowych i księgowości – specjaliści odpowiedzialni za zarządzanie należnościami i monitorowanie płatności,
- pracownicy firm windykacyjnych – osoby zajmujące się profesjonalnym odzyskiwaniem należności dla innych firm,
- przedsiębiorcy i właściciele małych i średnich przedsiębiorstw – osoby, które chcą nauczyć się skutecznych metod radzenia sobie z długami swoich klientów.
Program kursu
- na styku sprzedaży i windykacji – jak to działa w naszej firmie?
- wady i zalety modeli windykacyjnych spotykanych w przedsiębiorstwach,
- problemy, które napotykamy w pracy.
- niezbędne podstawy prawne:
- sposoby zabezpieczania wierzytelności handlowych,
- rodzaje działalności gospodarczej, zasady reprezentacji podmiotów gospodarczych,
- zasady odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności gospodarczej,
- jak przygotować sprawę, by skutecznie dochodzić roszczeń na drodze sądowej?
- terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia,
- reklamacja – podstawowe zagadnienia prawne,
- typowe gry dłużników stosowane w celu uniknięcia odpowiedzialności prawnej.
- badanie wiarygodności potencjalnego klienta:
- źródła i metody pozyskiwania informacji o wiarygodności finansowej potencjalnego kontrahenta,
- budowanie długofalowych relacji w kontekście rozmów windykacyjnych,
- mowa ciała – gesty zakazane, gesty otwierające,
- analiza fragmentów filmów,
- ton głosu, tempo mówienia – jak dopasować się do rozmówcy?
- dobór odpowiednich zwrotów – czego nasz klient/dłużnik nigdy nie powinien usłyszeć?
- analiza transakcyjna.
- więcej o doborze odpowiednich słów:
- dlaczego „tak, ale…” powinno zniknąć z naszego słownika?
- jak kierować rozmowę na pozytywy, czyli o znaczeniu słowa „nie”,
- kiedy i jak używać słowa „dlaczego”,
- studia przypadków.
- dlaczego dłużnicy nie płacą?
- psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy,
- typy osobowości dłużnika,
- z czym możemy się spotkać?
- rodzaje gier i standardowych wymówek klientów/dłużników:
- typowe wymówki dłużników,
- jak rozpoznać czy klient jest jeszcze klientem, czy już tylko dłużnikiem?
- metody reakcji – studia przypadków.
- formułowanie pytań, czyli jak rozpocząć rozmowę o spłacie należności:
- pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację,
- ćwiczenia w grupach zadaniowych – „jakie to pytanie?”.
- metody wywierania wpływu:
- wpływ a manipulacja – korzyści wynikające z umiejętnego wywierania wpływu, koszty manipulacji,
- reguły wywierania wpływu według Roberta Cialdiniego,
- presupozycje, czyli językowe modele hipnotyczne,
- perswazyjny styl mówienia – ton głosu, lapidarność, pauzy i akcentowanie.
- kluczowe reguły prowadzenia windykacji:
- schemat działań: model sprężyny windykacyjnej,
- najważniejsze zasady negocjacji według Rogera Dowsona,
- negocjacje w windykacji – kiedy stosować zasadę wygrana – wygrana, kiedy wygrana – przegrana,
- błędy w egzekwowaniu należności i jak ich unikać.
- szczegółowe techniki negocjacji windykacyjnych z klientem:
- dobór argumentacji – argumentacja pozytywna i negatywna,
- sankcje wobec dłużnika: dwie szkoły – sankcje realne i nierealne,
- techniki stosowane na różnych etapach rozmowy,
- symulacje trudnych rozmów z klientami/dłużnikami z wykorzystaniem poznanych technik.
- podsumowanie.
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.