Nowa rzeczywistość sprzedażowa

• Cechy rynku wysokokonkurencyjnego
• Świadomy klient
• Dlaczego tradycyjne modele sprzedaży tracą skuteczność?
• Sprzedaż konsultacyjna i doradcza vs. sprzedaż transakcyjna

Wartość jako główna waluta sprzedaży

• Budowanie przewagi bez obniżania ceny
• Jak definiować i komunikować wartość dla różnych typów klientów
• Tworzenie mapy wartości
• Różnicowanie oferty na tle konkurencji

Psychologia klienta świadomego

• Jak myśli klient obeznany z rynkiem i opiniami online?
• Heurystyki, skróty myślowe i proces decyzyjny
• Wątpliwości, ukryte obawy i mechanizmy porównywania ofert
• Zaufanie jako fundament sprzedaży

Zaawansowana diagnoza potrzeb i problemów

• Pytania pogłębiające i odkrywcze
• Identyfikowanie “prawdziwej przyczyny” potrzeby
• Technika SPIN/MEDDIC w praktyce
• Narzędzia analityczne do segmentowania klientów wg poziomu świadomości

Prezentacja oferty, która wyróżnia

• Schemat prezentacji oferty dla klienta świadomego
• Personalizacja przekazu
• Case studies, referencje i dowody efektywności
• Storytelling sprzedażowy oparty na danych

Asertywna komunikacja w warunkach presji i porównań

• Reagowanie na porównania do konkurencji
• Asertywność w rozmowie z klientem wymagającym
• Techniki prowadzenia trudnych rozmów
• Zarządzanie emocjami sprzedawcy i klienta

Zaawansowane techniki negocjacyjne

• Negocjacje w rynku nasyconym
• Taktyki negocjacyjne klientów świadomych
• BATNA klienta – jak ją rozpoznać i modyfikować percepcję wartości
• Zamknięcia negocjacji: techniki win-win + kontrola ustaleń

Finalizacja i utrzymanie klienta

• Skuteczne techniki domknięcia w środowisku wysokiej świadomości
• Elementy, które budują lojalność i retencję
• Follow-up strategiczny i automatyzacje
• Zarządzanie relacją, aby klient świadomy stał się klientem ambasadorem

Efekty szkolenia (uczestnik nauczy się):

• Sprzedawać bez wojny cenowej, budując realną przewagę konkurencyjną
• Prowadzić rozmowy z klientami dobrze przygotowanymi i wymagającymi
• Wyróżniać ofertę poprzez wartość, a nie parametry
• Stawiać granice, negocjować i finalizować transakcje w trudnych warunkach
• Budować trwałe relacje, które przekładają się na rekomendacje i powroty klientów