Skuteczne techniki sprzedaży – stopień II
500,00 zł
SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY – STOPIEŃ II
Cel edukacyjny
Nabycie, pogłębienie i utrwalenie wiedzy oraz umiejętności z zakresu skutecznych technik sprzedaży.
Adresaci kursu
Program kursu
- budżet klienta:
- wiedza o budżecie – pomoc, czy przeszkoda w sprzedaży?
- budżet – kiedy i czy pytać o budżet, jakim dysponuje klient?
- różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym – znaczenie ceny dla każdego z nich,
- osoby odpowiedzialne za finanse w firmie klienta,
- budżet kosztowy i inwestycyjny w firmie,
- o czym rozmawiać z decydentami finansowymi – co im tak naprawdę sprzedaję?
- rozmowa z klientem na temat finansów,
- techniki określania parametrów finansowych:
- pytania z odkryciem intencji,
- widełkowanie,
- porównanie przez analogie,
- skalowanie.
- motywacja zakupowa klienta:
- kiedy klient podejmie decyzję o zakupie?
- warunki przekonania klienta,
- zakres osobistej odpowiedzialności klienta,
- informacje potrzebne do analizy finansowej.
- finanse w aspekcie celów,
- finanse w zakresie problemów klienta (bieżących bądź przewidywanych),
- obietnica korzyści kontra zagrożenie utraty:
- motywatory zakupowe,
- od niedowiarka do desperata – klient o różnym poziomie świadomości problemu.
- kiedy klient podejmie decyzję o zakupie?
- wycena BiO (bóle i ograniczenia) i cele klienta:
- różnica między wyobrażeniem, a stanem faktycznym – nasz psychologiczny pomocnik w sprzedaży:
- cele klienta,
- idealny model funkcjonalny w aspekcie kosztowym.
- dysonans poznawczy klienta, czyli dlaczego klient nie dostrzega zagrożeń,
- głęboka analiza potrzeb – znaczenie świadomości kosztów istnienia problemu dla powodzenia sprzedaży,
- jak wykorzystać do przekonania klienta wiedzę o kosztach (zdiagnozowanych bądź przewidywanych) w obszarze Twojej propozycji,
- model WB (Wycena Bólu):
- koszty obecnej sytuacji klienta,
- prognoza kosztów na przyszłość,
- składowe kosztów:
- koszty materiałów,
- koszty osobowe,
- koszt utraty korzyści.
- Matryca analizy finansowej:
- kalkulator koszty/korzyści.
- różnica między wyobrażeniem, a stanem faktycznym – nasz psychologiczny pomocnik w sprzedaży:
- propozycje cenowe w ofercie:
- cena i wartość:
- cena jako składowa wartości,
- uzasadnienie podanej ceny – jak cena powinna pracować na korzyść oferty,
- kiedy mówić o cenach.
- nasze obawy przed ujawnianiem cen,
- klient typu „ale ile to kosztuje”,
- klient typu „dziś tanio, jutro kupię drożej”,
- dlaczego cena może być blokadą dalszych rozmów?
- prezentacja „ z góry” i „z dołu”,
- efekt wielkich liczb i prawo małych liczb,
- jak prezentować duże kwoty, żeby nie przerażać klienta?
- prawo małych liczb i efekt kotwiczenia.
- cena i wartość:
- prezentacja analizy koszty/korzyści:
- przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
- przełożenie ceny na wartość,
- wykorzystanie kalkulatora koszty/korzyści.
- cena oferowana, a ceny konkurencji – jak uzasadnić cenę w porównaniu do innych ofert,
- obrona ceny:
- obrona ceny i negocjacje z klientem – czy te sformułowania znaczą to samo?
- obrona przed próbnym atakiem na cenę,
- błędy powodujące konieczność obrony ceny:
- błąd szybkiej sprzedaży,
- błąd płytkiej analizy,
- błędy doboru rozwiązania:
- techniki obrony przed „cięciem cen”,
- rabaty, gratisy, promocje – komu i kiedy należy je proponować.
- przygotowanie do prezentacji parametrów cenowych:
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.