Rozmowy telefoniczne – perswazja i negocjacje
ROZMOWY TELEFONICZNE – PERSWAZJA I NEGOCJACJE
Cel edukacyjny
Na bogatym w interaktywne formy warsztatowe szkoleniu uczestnicy: rozwiną umiejętność wpływania na rozmówcę w celu skłonienia go do podjęcia pożądanej decyzji, nauczą się z lepszymi wynikami negocjować warunki umów, sprzedaży, kontraktów, ustaleń itd., poznają konkretne techniki negocjacji i perswazji do zastosowania w rozmowach przez telefon, nauczą się, jak wykorzystywać perswazję i strategie negocjacyjne, aby skuteczniej sprzedawać, dowiedzą się, jak kontrolować przebieg rozmowy, by doprowadzić ją do własnego celu, poznają sposoby prezentowania ofert i propozycji, minimalizujące ryzyko odmowy, nauczą się, jak dzięki perswazji budować wiarygodność oraz zdobywać zaufanie rozmówcy, poznają metody wykorzystywania swojego głosu i siły sugestii do przekonywania innych, rozwiną umiejętność pokonywania zastrzeżeń i skłaniania rozmówcy do decyzji „tu i teraz”, zdobędą narzędzia asertywnej obrony przed namawianiem.
Adresaci kursu
Pracownicy działów sprzedaży, pracownicy obsługi klienta, menadżerowie i liderzy zespołów, osoby pracujące w marketingu, specjaliści HR, przedsiębiorcy – którzy często muszą negocjować z inwestorami lub partnerami biznesowymi.
Program kursu
- wywieranie wpływu w rozmowie telefonicznej:
- zalety i wady rozmowy telefonicznej w porównaniu z negocjacjami bezpośrednimi,
- wywieraj wpływ świadomie – komunikacja jako działanie perswazyjne,
- przejmij kontrolę i pokieruj rozmową do swojego celu,
- praca nad postawą sprzyjającą osiąganiu efektów w negocjacjach.
- jak ułożyć relację, aby wywierać wpływ:
- zdobądź sympatię rozmówcy i wykorzystaj efekt aureoli,
- twój głos w słuchawce ma moc – ton, tempo i rytm wypowiedzi a wywieranie wpływu,
- jak zbudować zaufanie i wiarygodność przez telefon – taktyki perswazji,
- zasady negocjacji pomagające w kształtowaniu relacji z rozmówcą.
- praktyczne zastosowanie sugestywnego języka perswazji:
- rozszyfruj rozmówcę, czyli co można usłyszeć między wierszami,
- jak pytać, jak milczeć – nakieruj rozmówcę na odpowiedzi, które chcesz usłyszeć,
- użyj siły sugestii – słowa, które ułatwiają negocjacje sprzedażowe,
- jak dać rozmówcy wybór, nie pozostawiając mu wyboru?
- zminimalizuj ryzyko odmowy – wykorzystanie techniki uzasadnień.
- mechanizmy i techniki negocjacyjne w rozmowie telefonicznej:
- małe „tak” ułatwia duże „tak” – wykorzystanie reguły zaangażowania i konsekwencji,
- strategia ustępstw w negocjacjach handlowych,
- umiejętność stopniowania oferty i zastosowanie reguły kontrastu,
- wzajemność, niedostępność i inne reguły wpływu społecznego,
- jak stosować taktykę Steve’a Jobsa w prezentowaniu oferty,
- metaprogramy w negocjacjach telefonicznych.
- nakłoń rozmówcę do podjęcia decyzji „tu i teraz”:
- jak nie ulegać namowom – asertywne jujitsu,
- ukróć dalsze negocjacje – uderzenie prewencyjne,
- sposoby na przezwyciężanie zastrzeżeń i obiekcji,
- techniki finalizacji negocjacji telefonicznych.
- własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera biznesowego:
- strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej,
- komunikacja bez przemocy Rosenberga,
- planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem,
- przygotowanie do negocjacji – schemat postępowania,
- wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony,
- pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
- rola i znaczenie ustępstw.
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.