Negocjacje biznesowe międzynarodowe
NEGOCJACJE BIZNESOWE MIĘDZYNARODOWE
Cel edukacyjny
Program szkolenia obejmuje trzy aspekty negocjacji międzynarodowych: wpływ czynników kulturowych, komunikację słowną i niewerbalną oraz narzędzia negocjacyjne specyficzne dla różnych krajów. Skupia się na znajomości zwyczajów kulturowych, analizie sygnałów komunikacyjnych oraz strategiach negocjacyjnych. Szkolenie trwa 2 dni: pierwszy dzień poświęcony jest teorii, a drugi dzień praktycznym warsztatom. Wyróżnia się aktywnym udziałem uczestników, doświadczonym trenerem oraz scenariuszami opartymi na realnych sytuacjach.
Adresaci kursu
Adresatami są szefowie firm i menedżerowie negocjujący kontrakty handlowe w krajach o różnych kulturach, negocjatorzy międzynarodowi, specjaliści ds. sprzedaży na międzynarodowych rynkach, osoby nawiązujące kontakty handlowe na międzynarodowym rynku.
Program kursu
- przedstawienie się uczestników, program ramowy szkolenia, oczekiwania, kontrakt uczestników,
- style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji:
- podstawowe wymiary,
- charakterystyczne zachowania,
- silne strony,
- źródła problemów i dostosowywanie się do nich.
- profil stylu negocjowania:
- samoocena umiejętności negocjacyjnych,
- poznanie profilu negocjacyjnego.
- wprowadzenie w tematykę kultury:
- definicja,
- zaprogramowanie,
- model góry lodowej.
- model kultury:
- model polskiej kultury,
- stereotypy kulturowe, czyli jak Polacy widzą inne narody, a jak inni widzą Polaków,
- stereotypy na wesoło,
- szok kulturowy,
- Polacy jako negocjatorzy.
- czynniki kulturowe wpływające istotnie na prowadzenie handlu i przebieg negocjacji międzynarodowych:
- sposób komunikacji z otoczeniem: ekspresyjny i spokojny,
- stosunek do czasu: przeszłego, teraźniejszego, przyszłego,
- stosunek do religii: religia ma wpływ na biznes i religia nie ma wpływu na biznes,
- stosunek osoby do społeczeństwa: indywidualizm i zbiorowość,
- kontakty międzyludzkie: zasady i relacje,
- status hierarchiczny: formalny i faktyczny,
- stosunek do ceremonii: ceremonialność i nie ceremonialność,
- struktury przedsiębiorstw: firmy rodzinne, firmy zarządzane przez hierarchie i struktury, firmy zarządzane przez cele, firmy innowacyjne, korporacje międzynarodowe,
- charakter negocjacji: szeroki kontekst i wąski kontekstu.
- istota, typy i przebieg negocjacji międzynarodowych:
- dla podstawowych obszarów kulturowych świata:
- Europy Północno-Zachodniej, USA, krajów anglojęzycznych,
- krajów Morza Śródziemnego i Ameryki Południowej,
- krajów Bliskiego Wschodu,
- krajów Środkowego Wschodu,
- krajów Dalekiego Wschodu.
- z najważniejszymi partnerami handlowymi Polski:
- Niemcami,
- Francją,
- Włochami,
- Wielką Brytanią,
- USA,
- Rosją,
- Egiptem,
- Indiami,
- Chinami,
- Japonią.
- dla podstawowych obszarów kulturowych świata:
- systemowe przygotowanie do negocjacji:
- określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych,
- analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów,
- zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego,
- przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej,
- scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji.
- praktyczne ćwiczenia z negocjacji międzynarodowych prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego lub zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej:
- prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Europy Północno-Zachodniej (alternatywnie – z partnerem z basenu Morza Śródziemnego, alternatywnie z partnerem z USA, alternatywnie z partnerem z Europy Wschodniej),
- prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z krajów Ameryki Północnej (alternatywnie – z partnerem z obszaru Ameryki Południowej),
- prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Bliskiego Wschodu (alternatywnie – z partnerem z obszaru Środkowego Wschodu, alternatywnie – z partnerem z obszaru Dalekiego Wschodu).
- podsumowanie i zakończenie szkolenia.
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.