Coaching operacyjny zespołów sprzedaży
COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY
Cel edukacyjny
Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników.
Coach pracuje zarówno z całym zespołem, jak i poszczególnymi jego członkami.
W ramach współpracy coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modele wsparcia dla klienta.
Adresaci kursu
Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów.
Program kursu
- coaching operacyjny zespołów sprzedaży:
- wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży,
- zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania,
- różne rodzaju coachingu – informacje ogólne,
- podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego,
- cechy dobrego menadżera – coacha.
- formy coachingu operacyjnego w sprzedaży i metody pracy:
- przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży,
- coaching indywidualny:
- wspólna wizyta u klienta,
- rozmowa twarzą w twarz.
- coaching grupowy,
- klasyfikacja zachowań lidera – szefa sprzedaży:
- zachowania instruujące,
- zachowania wspierające.
- jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca.
- nowoczesne style kierowania zespołem i ich zastosowanie w coachingu operacyjnym:
- zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda,
- kim jestem – mój preferowany styl zarządzania,
- style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników:
- styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę,
- styl konsultujący, czyli ręka na pulsie,
- styl wspierający, czyli pomocna dłoń,
- styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki.
- diagnozowanie etapu rozwoju pracownika i potrzeb rozwojowych:
- diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania:
- entuzjastyczny początkujący a potrzeby pracownika,
- uczeń pozbawiony złudzeń a potrzeby pracownika,
- zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika,
- samodzielny pracownik a potrzeby pracownika.
- opasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? ćwiczenia.
- cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
- rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem),
- rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży),
- zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji).
- cykl rozwoju – cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.
- diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania:
- struktura rozmowy coachingowej:
- przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca,
- kontrakt,
- zachęcenie pracownika do samooceny,
- przekazanie informacji zwrotnej z uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi,
- wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć,
- zakres wsparcia (kto, co, kiedy?),
- zmotywowanie do działania,
- podsumowanie ustaleń,
- arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu,
- arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa,
- arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej.
- autorytet i komunikacja szefa sprzedaży – podstawa powodzenia coachingu:
- autorytet szefa sprzedaży,
- bariery w komunikacji szefa sprzedaży,
- język reaktywny a proaktywny w komunikacji z pracownikiem,
- narzędzia kontroli rozmowy,
- rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym,
- zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem.
- narzędzia w coachingu operacyjnym zwiększające efektywność pracy:
- standard pracy,
- standard wizyty,
- ocena okresowa pracownika,
- system raportowania.
- trudne sytuacje i wyzwania w coachingu:
- kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
- reakcje pracowników i metody postępowania,
- wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje,
- błędy popełniane przez szefów sprzedaży.
Tryb
Kurs odbywa się w formie stacjonarnej.
Certyfikaty
Po ukończonym kursie uczestnik otrzymuje zaświadczenie.
Dodatkowo:
- certyfikat w języku polskim – 30 zł
- certyfikat w języku angielskim – 30 zł
Uwagi
Uruchomienie kursu uzależnione jest od minimalnej liczby chętnych.